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El Modelo Hook para crear hábitos en el consumo de un producto

Detrás de los grandes productos que consumimos día a día hay estrategias diseñadas para motivarnos a usar estas herramientas y hacerlas parte de nuestras vidas. De esto se trata el modelo Hook o modelo del cebo y el anzuelo que inventó el escritor y psicólogo estadounidense Nir Eyal.

Se basa en el hecho de que la mayoría de las herramientas que utilizamos hoy en día desde nuestros celulares de una u otra forma han conseguido atrapar a las personas hasta el punto en el que crean hábitos en los usuarios.

Quienes desarrollaron estas herramientas se fijaron en aspectos relevantes sobre la forma en la que los seres humanos creamos hábitos, aplicarlos en ellas y de esa forma hacer que nuestro consumo se convierta en un hábito.

Eyal describe esta estrategia, y hoy en día ha conseguido masificarla gracias a su libro Hooked: How to Build Habit-Forming Products (El modelo Hook sobre cómo construir productos creadores de hábitos).

En este libro describe la base del modelo en el que en solo cuatro fases, es posible crear un producto que forme hábitos en sus consumidores, sin que estos necesariamente sepan.

Modelo Hook - Nir Eyal

De acuerdo a este modelo, hay cuatro fases que un producto debe cumplir para poder crear un hábito de consumo en el usuario. Lo importante es que mientras más sencillo o sutil sean estas fases dentro del producto, más eficiente será el modelo.

En un primer lugar se encuentra un desencadenante o trigger que es el que da inicio a la acción (en este caso es un hábito). Entonces hay dos tipos de desencadenantes, externos e internos:

Externos: se trata de todos los elementos que tienen las distintas aplicaciones y páginas web para hacerte un llamado a la acción, “regístrate” “únete” “haz clic aquí”, etc.

Internos: estos son más difíciles de identificar ya que son parte del usuario y son los que dirigen nuestras acciones. Entonces serían nuestros sentimientos los que nos hacen usar o no determinado llamado a la acción.

Es decir, si estamos tristes, molestos, aburridos, alegres o deprimidos, elegiremos ciertas decisiones que nos llevarán a buscar ciertas cosas. Nuestras “ganas” de hacer algo, harán que usemos una aplicación u otra.

Luego de esto, viene la acción o action: que es lo que pasa después de que usamos el desencadenante, usamos cierta acción esperando una recompensa.

Realizamos una acción bien sea porque estamos de alguna forma esperando sentir placer o aceptación social o evitamos sentir dolor o rechazo social. En este punto, todos los expertos en el tema hacen una pausa aquí para que entendamos que la acción no se complementará a menos que se cumpla el modelo de comportamiento del doctor Fogg.

Te lo explico, de acuerdo a este modelo, el comportamiento (behaviour) es igual a la motivación (motivation), más la habilidad (ability), más un desencadénate (trigger). B= mat

Por lo tanto, si estas cualidades no coinciden, la acción no se dará por lo que estaremos frente a un fallo en nuestra operación.

En tercer lugar se encuentra la recompensa o reward, que está relacionada a la segunda fase ya que como dijimos antes, la acción busca algún tipo de recompensa. Lo que mejor funciona en este caso es tener recompensas variables.

De esa forma, se fomenta la curiosidad y conseguiremos que en cada ocasión busque tener distintos tipos de recompensas.

Nir Eyal, el creador de esta estrategia define tres tipos de recompensa que puede esperar el usuario. Todas se relacionan con:

Tribu, donde buscamos reconocimiento y status: Facebook, Twitter, StackOverflow…

«Caza», en la que buscamos “cazar” algo: Juegos de azar (dinero), información (caza sin fin), etc.

Uno mismo, donde queremos mejorar: videojuegos (subir de nivel), e-mail (ir cerrando tareas), etc.

En último lugar, tenemos la inversión o investment, donde buscamos hacer que el usuario vuelva a invertir su tiempo en el producto. Así, al subir una foto en Instagram invertimos en que las acciones de los otros usuarios nos harán volver para revisar los likes y comentarios que tengamos de esa publicación.

Entonces hay dos formas de potenciar la inversión para el usuario:

Almacenando valor: que hará que el producto se convierta en algo de valor para el usuario, como el drive de google, el Itunes, etc. Donde el usuario cada vez verá más valor personal en el producto y va a querer seguirlo usando.

Incrementando la reputación: en este caso el sistema de recompensas es muy útil, o la cantidad de seguidores que un usuario tiene en una red social hará que quiera invertir constantemente en ella para no perder lo que ha obtenido.

De esta forma, este modelo es aplicable a todas las aplicaciones exitosas hoy en día. Y si bien te puedes estar preguntando por los aspectos éticos del modelo, te puedo decir que tú puedes utilizarlo para fomentar hábitos saludables en los consumidores.

En caso de que quieras empezar a aplicar este modelo en tu producto, puedes basarte en estas cinco interrogantes:

  1. ¿Cuáles son las dolencias del usuario que puedes sanar? ¿A qué desencadenantes internos apuntas?
  2. ¿Con qué desencadenante externo llevas al usuario a la acción?
  3. ¿Cuál es la forma más simple en la que el usuario puede buscar una recompensa?
  4. ¿La recompensa satisface o deja al usuario queriendo más?
  5. ¿De qué forma el usuario regresará a mi producto en el futuro?

Recuerda que si quieres crear un producto que forme hábitos de uso en los usuarios, debes hacer que se cumplan las cuatro fases planteadas en el modelo. Y ya que tienes el poder de desarrollarlo, haz que valga la pena para el usuario.

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